Kada pomeneš dizanje cena u fitnes industriji većini vlasnika se pomeri želudac, povisi puls i oblije ih znoj. Postoji dosta razloga žašto je to tako ali je svakako najveći strah od gubitka klijenta. Praktično podizanjem cena recimo za 100 dinara, sa 2900 na 3000 ne dobijamo puno ali zato imamo dosta toga da izgubimo. Primera radi, ako imamo klub kapaciteta 300 klijenata, povećamo im cenu za 100 dinara i ukoliko svi naredni mesec, po većoj ceni obnove članarinu mi ćemo zaraditi 30000 dinara više (250e) što priznaćete nije neki veliki motiv. Ako sa druge strane zbog tog povećanja koje je realno gledano vrlo sitno izgubimo 10% naših klijenata, odnosno svaki deseti se zbog povećanja uvredi ili mu se to jednostavno ne svidi ili poželi da pogleda klubove u okruženju, mi ćemo potencijalno izgubiti 87000 dinara (725e) što je ipak značajna cifra.
Kako onda i kada povećati cenu, koji je pravi momenat za to?
Imao sam do sada nekoliko povećanja cene, u poslednjih 18 meseci smo zbog inflacije i generalno povećanja troškova bili primorani da korigujemo cenu članarine čak dva puta.
Prvo iskustvo sa povećanjem sam imao 2010. godine kada smo imali samo jednu lokaciju, City Fitness Centar, klub od 225 m2. Početkom godine, odnosno u februaru mi smo klub napunili korisnicima gotovo dve osobe na 1m2, imali smo oko 450 korisnika što je stvarno mnogo, previše.
U takvim uslovima ako dođete u špicu dana nema šanse da trenirate kvalitetno. Dobijao sam svakodnevne prigovore klijenata na gužvu, na nemogućnost vežbanja i svi su tražili da učinim nešto, tada sam shvatio da je to pravi momenat da povećam cene, što sam i uradio. Odlučio sam da povećanje bude 30%, što mi je u ovom trenutku nezamislivo uraditi i verujte mi dok ovo pišem imam blage bolove u stomaku i na samu pomisao da sada to uradim, ali tada je imalo smisla. Cena članarine je bila 1500 dinara i rešio sam da je povećam na 2000 dinara, svesno sam išao na to da će zbog velikog povećanja od nas odustati svaki peti klijent (20%) i da ćemo ako se moje prognoze ispostave tačne sledeći mesec imati 360 klijenata a zaradu veću za 45000 (oko 400e). Smanjili bismo gužvu, uvećali komfor i povećali prihod.
Tih mesec dana je bilo zaista burno za pultom, ako se nisu otvoreno bunili gotovo svaki član je prevrtao očima i imao sam osećaj razmišljao kako ga pljačkamo. Na kraju tog tranzicionog perioda odustalo je nešto malo manje od 15% ljudi što je za mene bio fenomenalan uspeh i jedna velika pobeda, zarada je bila veća a gužva manja.
Poslednjih nekoliko meseci nemamo gužve tolike da želimo da ”oteramo” određeni procenat korisnika ali imamo i te kako veliku potrebu da usled povećanja svih troškova povećamo i cenu članarine, i to drugi put u poslednjih 18 meseci. Koliko su nam se troškovi uvećali najbolje govori povećanje računa za struju za gotovo 30%, cena potrošnih materijala kao što su ubrusi, toalet papir i sapun su uvećani preko 100%.
Ovaj put je situacija u kojoj moram da povećam cenu značajno drugačija u odnosu na prethodnu, sada ne smem sebi da priuštim gubitak nijednog korisnika jer će u tom slučaju ova mera povećanja biti uzaludna, na kraju meseca postoji objektivna šansa da ću biti na gubitku.
Odluka je da cene korigujemo za 10% za pakete samostalnog vežbanja a 20% za pakete vežbanja sa trenerom.
Zašto povećavamo više pakete vežbanja sa trenerom, pa iz dva razloga. Prvi je da možemo svojim trenerima značajnije da povećamo platu i prihode a drugi je da će treneri imati konkretan interes od tog povećanja. Biće naši idealni saveznici koji će pre povećanja jasno definisanim koracima i načinom koji smo dogovorili pripremiti klijente na to povećanje. Daće im objašnjenje koje je realno, izneće činjenice i potrudiće se da niko od njih ne odustane jer ako se to desi na gubitku smo svi.
Samostalno vežbanje smo rešili da povećamo 10% što je oko 300 dinara, momenat kada smo rešili da objavimo da cene simbolično idu gore je momenat kada ubacimo nove mašine i kardio opremu. Ideja nam je da ljudi vide zašto treba da plate više, da vide da će u renoviranom klubu i dobijati više. Pored aduta opreme napravili smo jasne korake kako saopštiti korisnicima da se cena promenila i koje objašnjenje izneti, važno je da ne pomisle kako ih pljačkamo i kako smo bezobzirni jer zaista nismo, korak je iznuđen.
Epilog je da smo ovaj posao savršeno sproveli, gubitak ljudi koji su trenirali sa trenerom bio je manji od 2%, praktično svaki 50-i klijent je rekao da mu je povećanje previsoko i da mora da odustane. Što se tiče samostalnog vežbanja tu ne možemo sa sigurnošću da kažemo koliko njih je zbog povećanja cene odustalo ali možemo da analiziramo mesece koji dolaze i da ih uporedimo sa istim mesecima nekoliko godina unazad što smo i uradili i shvatili da je prihod, kao i broj ljudi koji treniraju uvećan što je podatak koji nam je i trebao, koji nas i raduje.
Povećanje cena zna da bude stresno ali ako uradite sve da na kraju dana korisnik shvati potrebu i da ima utisak da nova cena i dalje ima vrednost, odnosno da ono što dobija za taj novac zaista vredi toliko, nećete imati problem.
